一場疫情的到來,讓每一件事情都變得充滿了挑戰(zhàn),。逆境之中,我們認(rèn)為原本理所當(dāng)然的事情,可能變得都不那么順利,。例子就不用再說了吧,「華安」的故事告訴我們,比慘這件事是沒有盡頭的,只會讓我們陷入一個(gè)怪圈,無法逃脫。
而優(yōu)秀的人大多不會去怨天尤人,而是想辦法認(rèn)清現(xiàn)實(shí),反復(fù)問自己“還能做些什么”,“What if?”。在如此的危機(jī)面前,沒有人生來就知道該如何處理,如何應(yīng)對,只有每天不斷的問自己“what if”,不斷嘗試,、摸索,才會走出一條自己的路來,。
這段時(shí)間,老板們可能每天都會問自己：“我創(chuàng)業(yè)的初衷是什么,公司的經(jīng)營理念是什么,作為一個(gè)‘領(lǐng)導(dǎo)者’我希望給員工傳遞什么樣的信息（自己硬扛的同時(shí),也別忘了員工是合作伙伴兼戰(zhàn)友）?同樣非常重要的,是需要再次審視公司希望給消費(fèi)者傳遞的是什么信息,能否滿足他們當(dāng)下的需要?
由于 Cropster 角色特殊的緣故,不僅會接觸到直面消費(fèi)者的咖啡自烘門店,也會接觸到以批發(fā)業(yè)務(wù)為主的咖啡烘焙工廠,得以對大家的情況了解一二,。
1,、
咖啡店們還好嗎?
受疫情的影響,許多門店沒有辦法正常營業(yè),此次損失慘重。
在壟斷經(jīng)營的情況下,外賣平臺不僅沒有想辦法加強(qiáng)營銷,增加入駐商家的訂單量,反而趁此機(jī)會提高傭金,。
讓此時(shí)以外賣收入為主的商家入不敷出,甚至根本無法支付成本開銷,。
這也讓商家們不得不開始考慮,是否有其他方法來面對這一殘酷現(xiàn)實(shí),如何開始構(gòu)建真正屬于自己的消費(fèi)者社群,跳過平臺做外賣呢?
咖啡不僅僅是餐飲行業(yè),更是人文事業(yè),與客人建立穩(wěn)固的關(guān)系是基礎(chǔ)。以前沒有這種意識的企業(yè),可以趁此機(jī)會想辦法降低對平臺的依賴程度,自己安排配送也未嘗不可,。
如果您的企業(yè)規(guī)模還沒有達(dá)到「做自己的平臺」或者「微信小程序」的地步,或者說特殊時(shí)期不希望輕舉妄動進(jìn)行投資,那么可以考慮回歸到最原始有效的方法,比如：發(fā)傳單,。
接受電話預(yù)定或者微信下單,推出新的吸引消費(fèi)者的套餐組合(例如早餐、午餐,、下午茶),、單品、優(yōu)惠券,、現(xiàn)金券等等,。
我們需要反思,當(dāng)太多人在討論大數(shù)據(jù)、平臺和微信小程序收集用戶數(shù)據(jù),流量變現(xiàn)的時(shí)候,有沒有忽略消費(fèi)者真正的訴求?
我們是否可以從消費(fèi)者的角度出發(fā),在他們需要咖啡提神,、食物果腹的時(shí)候,能夠用最簡單高效的方法聯(lián)系到我們 (而不是雜亂紛繁的小程序和公眾號),同時(shí)還能兼顧營養(yǎng),、健康、美味,、方便,、不用出門、無接觸等等這些優(yōu)點(diǎn),那豈不完美?
特殊時(shí)期,我們尤為需要反復(fù)問自己“如果,。,。。會怎樣（What if）?”,還有“為什么不呢（why not）?”,。
咖啡店除了提供咖啡,還可以提供什么?如果客人早上買完咖啡之后,還得去早餐店的話,我們能不能提供一站式的服務(wù),甚至是安排送貨上門?
尤其是當(dāng)咖啡才是剛需的時(shí)候,如果客人吃不慣牛角包可不可以提供饅頭,或者燕麥饅頭?Why not? 饅頭比牛角包更少油少糖更健康,為何不可呢?
我們可不可以提供不同的早／午餐套餐,比如掛耳咖啡／美式／拿鐵／燕麥奶/豆奶 + 饅頭／牛角包／三明治／肉桂卷／油條／酸奶／燕麥粥?
還有下午茶套餐,可不可以提供蛋糕／餅干,搭配咖啡飲料,茶飲,甚至是罐裝飲料,why not?
如果客人的核心訴求是方便 + 提神 + 健康 + 性價(jià)比高,我們能不能從他們的角度去提供相應(yīng)的產(chǎn)品呢?
這里并不是倡導(dǎo)咖啡店為求生存,要不擇手段地在賣豆?jié){和油條（甚至和便利店搶生意）,本意是鼓勵關(guān)注目標(biāo)消費(fèi)者的核心需求,并且在符合自己的品牌定位,以及經(jīng)營理念的前提下進(jìn)行調(diào)整,。
許多國外的咖啡店也在疫情期間,為了方便客人,引進(jìn)“雜貨店（grocery store）”的概念,澳洲的麥當(dāng)勞也開始販?zhǔn)叟Ｄ毯碗u蛋等生活必需品,給客人提供方便,why not?
當(dāng)環(huán)境發(fā)生轉(zhuǎn)變的時(shí)候,以往提供空間和環(huán)境的咖啡店也需要轉(zhuǎn)變思維,思考消費(fèi)者當(dāng)下真實(shí)的需要,。
有的員工可能會覺得我是咖啡師,不是送外賣的（此處沒有行業(yè)歧視的意思,只是指出可能的情況)。其實(shí),有這種想法很正常,畢竟每個(gè)人對自己的職業(yè)以及工作范圍都會有所期待,這也是考量管理者的領(lǐng)導(dǎo)和溝通能力的時(shí)候,。
只明確一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——了解客人需求,比其他對手快一步,大膽果斷,目標(biāo)明確才是生存法則,。
消費(fèi)者的生活模式也在悄無聲息地發(fā)生著改變,即使商家在摸索的過程中犯錯(cuò),也是可以被原諒的,大家都理解的。
不要錯(cuò)失任何一個(gè)和企業(yè)建立良好關(guān)系的機(jī)會,尤其是企業(yè)里面天天號召同事下午茶的那些積極分子,。只要有工作的地方,就需要咖啡因和食物,。只有和消費(fèi)者建立良好的關(guān)系,才有進(jìn)一步交易的機(jī)會。（當(dāng)然,如果有上游的資源,那就更棒了?。?br />
2,、
烘焙室們還好嗎?
有位烘焙室老板告訴我,他們疫情期間的銷量不降反增,雖然批發(fā)的業(yè)務(wù)（供貨給咖啡館或餐廳）減少了,但零售的訂單量上去了,總營業(yè)額比去年同期更高。
仔細(xì)想想其實(shí)很合理,因?yàn)橹灰€需要工作,人們對咖啡因的需求就不會變少,只會增加,。想必這位老板的企業(yè),事先與零售端客人建立了良好的溝通渠道,讓大家沒辦法光顧咖啡店的時(shí)候可以順利的找到他們,。
簡而言之,論建立以淘寶為主的電商平臺的重要性,可以大大減少疫情的沖擊。
相信大部分「玩家」都注意到了這部分的發(fā)展趨勢,直播帶貨的風(fēng)口能否也吹吹咖啡行業(yè)?
找名主播帶貨的操作可以有,。如果請薇婭和李佳琪等頂流的門檻過高,也可以找一些非頂流,但擁有穩(wěn)定觀看量,形象氣質(zhì)會吸引咖啡消費(fèi)者人群的主播,少量多次也不失為一個(gè)好辦法。
部分店家在淘寶上建立了自己的粉絲群,每天和消費(fèi)者互動,不定期發(fā)放福利等等,也是維持現(xiàn)有消費(fèi)群體有效的操作,。
當(dāng)然,還部分非常有魄力和行動力的老板早早地開始親自上陣參與直播,與現(xiàn)有的客戶每天交流互動,。
雖說這一定不會是一條輕松的路,但也是有方式方法可以遵循的。在直播間潛伏一段時(shí)間之后,小編發(fā)現(xiàn)以下幾點(diǎn)是需要留意的:
第一,封面「照騙」很重要,。
第二,「標(biāo)題黨」才是正確的打開方式,。
前兩個(gè)方面直接決定了直播頁面被點(diǎn)開的幾率。
第三,顏值及正義,帥哥／美女主播非常關(guān)鍵,這是由平臺性質(zhì)所限,聲音好聽就更加分了,。沒辦法,我們對長得好看,、聲音好聽的人類就是有比較高的容忍度,自然也會給他們更多時(shí)間來推銷產(chǎn)品,sell it to me!
第四,至少要有一款用來建立路人好感度和粘度的產(chǎn)品。最好是一款消費(fèi)者大概率有需要購買的產(chǎn)品,比如「耳包組合8包」,原價(jià)69元,關(guān)注主播可以領(lǐng)30元優(yōu)惠券(這只是一個(gè)例子,不代表實(shí)際價(jià)格),。
每天主推一款,把店鋪的銷量和口碑做上去,積累粉絲和構(gòu)建自己的目標(biāo)消費(fèi)社群,。客人只有消費(fèi)了第一單,感覺不錯(cuò),才會有接下來的第二,、三,、四、五,、甚至很多單,。
第五,產(chǎn)品規(guī)劃在精不在多,品類豐富的同時(shí)銷售邏輯清晰,并且要覆蓋不同層面消費(fèi)者的需求,價(jià)格也要從低到高,降低下單門檻。
速溶,、掛耳,、咖啡豆 (粉)、濾紙,、濾杯,、手搖磨以及其他沖煮設(shè)備或者周邊都可以有,。
第六,前期的準(zhǔn)備工作很重要,不要相信自由發(fā)揮,這不是打持久戰(zhàn)的正確態(tài)度。俗話說,“鏡頭前一分鐘,鏡頭外很多分鐘”,準(zhǔn)備工作決定了品質(zhì),。
不僅需要注意直播的流程,先上哪個(gè)產(chǎn)品,后上哪個(gè)產(chǎn)品,；還需要留意畫面帶到的部分給人的印象；打光,收音 (很基礎(chǔ),但經(jīng)常被忽略的部分),；每一個(gè)產(chǎn)品的講解話術(shù)和優(yōu)惠力度,用消費(fèi)者能聽得懂的語言,；訂立每天的觀看量以及銷售額目標(biāo)；回看自己的直播,自我審查和改進(jìn),。
每一步細(xì)節(jié)都是不可忽視的,。天才是極少數(shù)的,絕大多數(shù)人只有反復(fù)錘煉才能真正進(jìn)步。
最后需要提醒的是,推廣普及咖啡知識固然很好,但逛淘寶直播的消費(fèi)者真的想要來上課嗎?
最后結(jié)語
在KFC都開始直播賣券,大牌美妝,、手機(jī),、汽車和樓盤都開播帶貨,榴蓮、荔枝和水蜜桃都有預(yù)期發(fā)售,山東火燒也擁有自己的流量的年代,咖啡當(dāng)然也值得擁有姓名,。
毋庸置疑,疫情影響正在慢慢退去,退去之后我們所生活的世界一定不會跟之前完全一樣,。所以,我們要改變,危機(jī)同時(shí)可能也是轉(zhuǎn)機(jī)。
活過疫情,我們都將變得更強(qiáng),。
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